注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

韩阳的陈列博客

视觉营销创造价值

 
 
 

日志

 
 
关于我

高级经济师,中国服装设计师协会常务理事, 中国服装设计师协会陈列委员会主任委员, 长期从事视觉营销管理和研究工作,曾在国内著名服装品牌任副总裁、品牌总监等职务,现在大学任教。兼任国内知名服装培训机构高级陈列讲师,服装品牌视觉营销顾问。 著有视觉营销专著《卖场陈列设计》一书。为国内众多大型服装商场和知名品牌进行视觉营销培训和深度的咨询服务。微博http://t.sina.com.cn/1806276510/profile 电子邮箱:1126mail@126.com 电话:15058912002

网易考拉推荐

谁肯为陈列培训埋单?  

2008-02-19 19:39:41|  分类: 实用篇 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

 

                        ——国内陈列普及化培训需求的思考

 

中国服装设计师协会培训中心讲师:韩阳

 

 

2006年1月BA服装品牌培训部经理肖羚在公司年度培训计划中添加了一门新的培训课程——卖场陈列。这一幕不仅仅在BA品牌可以看到,在2006这一年中,在品牌内训或订货会上,陈列培训已经成为一个热门的课程。国内一些权威的服装报刊杂志上纷纷开设了相关陈列的文章。

虽然还有部分企业还漠视陈列的存在,但一些有远见的品牌,早已经把陈列作为新一轮竞争的利器,并已经在实际中尝到“甜头”。同样,在无数次的培训现场,我们从学员的“渴望”目光中看到终端管理者对新知识追求欲望,也看到了国内终端市场销售水平提升的希望。

   中国的服装业经历了一次一次大浪淘沙的洗礼,时间成为最好的见证者。有多少昨日辉煌的品牌最后被时间淹没。淘汰的原因当然很多,但至少一点是相同的,就是对新事物的漠视,思维的停滞。有多少昨日自负的品牌领跑者,最后被不起眼的后来者超越;有多少昨日的王牌经销商,最后变成惨淡经营的守门人。

站在2006年的岁末,当我们盘点一年的培训时,已经发现我们的足迹不知不觉地几乎踏遍中国的大地。培训的对象也从培训班的个人学员,发展到对企业团队的培训,从休闲装、西服、女装、童装到百货公司。更令人欣慰的是,当我们再次去回访部分经过培训的学员和企业,我们看到他们长足的进步,并且将理论变成销售带来的丰收的结果。

终端对于培训效果的评估,其实只有一个简单和朴实的硬道理:能带来赚钱的理论和技巧就是受欢迎,没有人会为一次毫无作用的培训埋单。而陈列正是通过视觉的手段促进了销售和品牌形象的提高,这也是能赢得终端管理者热情欢迎的真正原因。

陈列终端的培训中并不是一个全新的课程,以前在一些营销培训课程中也涉及到陈列的技巧,但将它作为一个独立的学科进行培训,还是近几年的事情。中国服饰业在2006年对陈列迸发出来的强烈需求,并不是空穴来风,而是有其深层次的原因。

一.需求的背景:

对陈列培训的需求应该销售者得角度看,应该分外部因素和内部因素的变化引发的。

1.  消费者对消费品质的提升需求;

新时期的消费者,已经不满足单纯的购物和消费,他们还希望在每次的购物中,成为一次愉快的时尚之旅。商品、卖场的氛围同样是他们关注的主题。没有人喜欢在一个嘈杂和肮脏的卖场中购物。

2.品牌竞争深化将陈列推到了前台;

中国的服装品牌已经开始走向成熟期。那种靠广告一打就灵的做法,已经变成一种传说;同时市场对无休止的价格战也开始厌倦。走向成熟期的中国服装品牌开始关注终端的管理和销售技巧。随着前几年对常规的销售技巧的普及培训,终端开始关注新的一些销售技巧,于是,陈列开始走向前台。

3.  终端的管理开始走向成熟;

国内的大多数品牌基本上都采用了连锁加盟运营方式。而连锁加盟的核心就是将一个好的标准进行无变形的拷贝。陈列的标准在许多企业中以前基本上是采用粗放性的管理,有的甚至根本没有标准可言。随着连锁加盟和品牌的提升,陈列在终端标准的规范和提升都已经走到了历史的关键时刻。

二.     陈列培训的现状:

目前,在国内除少数相对成熟的服饰品牌外,还有众多的服装品牌还很少有专门进行陈列方面的培训。即便是有,往往内容比较简单,往往是合并在销售技巧中,还很少有将它作为一门独立的课程进行研究和培训,这样往往内容简单、“蜻蜓点水”、缺乏深度。

    大部分的品牌的陈列,还是一种无为而治的状态。由于大多数终端的销售人员没有经历过专业的艺术教育。对店铺的陈列大多是按自己的感觉去陈列,这样不仅影响品牌的形象的统一性,同时也缺乏专业性、不利于品牌形象的提升。

其次是陈列作为一门艺术和商业结合的学科,和其他培训课程相比,对培训者的综合的知识结构要求更高。培训者既要具有扎实的艺术基础,同时又要较深的实际销售经验,同时还要具有一定的培训技巧。

以上这些问题,都制约和影响了陈列培训的效果。使其在陈列培训中就出现这样那样的问题:如一个优秀的陈列师由于不懂培训方式,无法将一些成功的陈列方式教授给其他同事;由于知识结构的单一,懂销售的无法深入探讨陈列的造型和色彩美感。懂艺术的又往往只重视审美,脱离销售实际,使陈列空无的东西。

综上所述,迅速打造一批优秀的陈列培训师队伍成为中国服装界的当务之急。2005年8月中国服装设计师协会培训中心定期举办的陈列师培训班,就是旨在为中国服装陈列事业起到推进作用。

 

三.培训方法:

1.师法为上:

陈列培训最主要是教会学员一种方法。学员只有学到方法后,才可以进行自由变通。因此我通常很少用僵化的数字和这样那样的限制来传授陈列的技巧。如进行陈列色彩培训时不是说A颜色只能和C颜色搭配在一起,不能和另外几个颜色在一起。而是告诉他们什么颜色和什么颜色搭配在一起会更和谐。

从审美角度告知学员最基本原理,这样的课程尽管和比公式化、格式化来得复杂和枯燥,但学员最后的应用中却受益非浅。

2.从模式中学会变化:

我们也不会拒绝成功的陈列形式,但我们更多地希望学员能分析其背后的原理,最后超越他们,形成自己的品牌风格。

四.培训内容的要求:

1.实用:

在我们对企业的服务中,经常看到这样的镜头,一边是陈列师为一个颇有创意的方案被上司否决,感到万分沮丧;一边是店铺的销售人员面对复杂的陈列手法无所适从。

在终端,各种陈列形式是否实用,是一个重要的检验标准,因为它最终是为销售服务的。我们不可以否认陈列创意的一面,但如果把它变成只一种迎合小众的艺术技巧,则只能将陈列推向狭窄的山谷。

2.便于操作:

陈列是一门日常性的终端管理工作。终端的陈列除了及少部分由专职的陈列师实施外,大部分的工作要靠店员去完成。陈列器具的运用、服装的频繁更换,都要求卖场的陈列手法简洁、合理、讲究效率。

3.可复制:

   曾经接触过很多企业的优秀陈列师,他们在终端的陈列中常常能自己动手把一个店做得很好,但是却没有办法将这些方法传播给其他的店员。

因此在陈列培训中,陈列手法的标准化和简洁化也是我们要考虑的一个重要环节。惟有标准化和简洁化,我们才能进行推广和传播。

五.谁肯为陈列培训埋单?

服装是一个时尚的产物,我们每一天都面临着时尚的变迁。而人们对服装的需求已经早已超越物质的本身。怎样赋予服装更多的品牌文化,陈列在终端也正担负起新的重任。

中国的陈列事业还处在起步的阶段,上升的空间还很大。在面对国际品牌的竞争中,陈列无疑可以增加我们的品牌在终端的竞争力。

陈列有作用吗?一位我曾经做过培训的品牌代理公司管理者的话,也许能代表他们的感想:我们其实并没有付出一分培训费,因为陈列培训最终让我们多增加了一种销售技巧,从而提高了销售额,我们付出的培训费我们又重新赚回来了,而且赚得更多。

如果明白这个简单的道理,陈列培训也许能真正有一天会被广大的服装品牌所重视和欢迎。

 


  评论这张
 
阅读(1524)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017